化肥流通体制已经全面放开，终端零售商陡然增加，许多生产企业开始往流通领域渗透，一级经销商也想通过连锁等方式越过乡镇级经销商直接进入到终端零售商手中。因此，被夹在中间阶层的乡镇级经销商生存空间越来越小，面临着上下的挤压，中端经销商如何冲出突围，寻求一条适合自己的生存之道？

    上游不断控制终端

    2008年，鲁西化工开设第一家化肥专卖店，现在已经在聊城市拥有农资配送中心16处，面积8400平方米，农资连锁农家店上千家，各种商品配送车62辆。鲁西化工在流通领域的积极探索一方面可以减少假冒伪劣产品对自身产品的冲击，另一方面减少了中间环节，增加了企业的价格优势。2010年4 月，山西农资改制，通过代理店、代理员将肥料直接送到田间地头，使除山西农资外的中端经销商基本上没有了生存空间。

    这些大型企业对自身流通渠道的发展让许多中端经销商销售压力很大。在这条道路上，许多中端经销商走了两条路子，一是被招安，二是被终端。被招安即是通过加盟等方式成为上游企业的连锁店、直营店或者加盟店，这种做法可以在一定程度上规避风险，但同样也削弱了利润，失去了自己的经营特色。被终端，就是逐渐丧失了自己客户网络，沦落为稍大一点的终端零售商，这部分经销商本村可能还占有一定优势，但是与在同乡镇不同村的市场竞争中，则远远不能控制市场。

    面对着鱼与熊掌不可兼得尴尬局面，河南漯河市源汇区大刘镇金土地农资超市总经理刘闯提出了一个中端集中化的概念。就是联合其他地区中端经销商，上游越过一级经销商，直接从生产企业购货，下游越过零售商，直接将肥料送到农民手中。并且将自己经营产品、门店标志全部品牌化，形成中端经销商自发组织的品牌农资连锁店，来与其他连锁店抗衡。

    终端零售商迅猛增加

    化肥流通体制的改革催生了数以万计的小型农资经销商，这一经营群体可以不再受上级经销商控制，自己构筑了一个强大的网络。他们现在可以直接与生产厂家对话，也可以直接与农民连接，他们其中一部分也是农民。终端零售商的增加导致基层经销商开始下沉，逐渐演变为销售网络的中间阶层。

    但终端零售商的增加也扰乱了市场秩序，河北省吴桥县农资有限公司总经理刘国栋不无感慨地说：“终端零售商正在成为优质农资产品与农民见面的障碍。我国基层农资市场比较混乱，一些终端零售商对推销正规产品兴趣不足，往往在拿少数名牌产品‘撑门面’的同时，经营假冒伪劣产品，从中牟取暴利