去年12月23日，俄罗斯乌拉尔钾肥公司的代理商BPC公司与中国谈判小组签订了2010年度钾肥海运销售合同。据悉，该合同量为100万吨（20%上下浮动），到岸价为350美元（吨价，下同）。这一价格较目前国内现货价低17%。消息人士透露，合同中还有一个附加条件，即如果进口钾肥能够保证中国港卸率达到外商的要求，每吨可获返利25美元。国内外舆论惊呼，中方在谈判中大获全胜。

　　据参与谈判的中国农资集团控股公司副总经理朱联介绍，中方联合谈判的机制在谈判过程中发挥了强有力的作用。中方谈判小组由中农集团公司、中化集团公司和中国海洋石油集团三方面的人员组成，代表国内10家钾肥经销商和大企业用户。在谈判中，中方谈判小组内部充分协调一致，以一个声音对外，相互之间默契配合，既表现出高度的原则性，又体现出一定的灵活性，为谈判成功奠定了基础。谈判是一个博弈的过程，但基本上是按照中方的预想进行的。根据中国的实际情况，中方与外商交流，让他们充分了解中国季节性用肥的特点以及中国市场与全球其他市场有很大不同的现实。中方代表介绍，印度、巴西与中国市场都不同，他们都没有像中国这么大规模的钾肥产业。全球范围内钾肥的需求量一直在下降，而且中国国内钾肥的产量却逐年在增长，这一减一增让双方在谈判中势均力敌。外商要想在中国市场上经营必须做出让步。中方一方面和外商据理力争，另一方面在谈判中把握住谈判的节奏，同时还站在对方的立场分析他们的优劣。在分析外商限产保价政策的利害关系时中方认为，外商的限产保价政策抑制了全球钾肥的需求，真正受损失的，还是他们自己的企业。实际上虽然他们对钾肥出口有一定的高期望值，但是他们不可能让自己国内工厂的开工率长期处于低位。

　　中俄钾肥海运销售合同的意义还在于为国际市场乃至国内市场确定了价格标杆。今年中方还要与加拿大、德国、以色列等国就钾肥贸易进行谈判，中俄谈判结果可以作为一个范本。中国磷肥工业协会理事长武希彦在谈到这个谈判结果时说，这是一个积极的信号，意味着钾肥价格的理性回归。根据以往的惯例，每次都是BPC公司和中国先签合同，之后其他几个大的公司根据类似的价格和中国签订合同，所以基本上可以认定今年中国的进口钾肥价格就在这个水平上。钾肥价格的稳定，将有利于复合肥行业的稳定；钾肥价格的理性回归，将有利于复合肥和专用肥中钾元素含量达到所需的水平，有利于农业的发展。中国无机盐工业协会钾盐行业分会会长李刚认为， 350美元的到岸价，无论从钾肥的生产还是销售来说，都是一个比较合适的价格。这个价格出来后，对平抑国内市场大有好处。青海省滨地钾肥股份有限公司董事长秘书、副总经理李传全认为，进口钾肥签署350美元的到岸价格到国内终端将近2700元左右。钾肥价格的变化一直比其他大宗商品慢半拍，现在国内的钾肥价格刚刚有些上扬，这个价格对刚刚复苏的钾肥市场会有抑制作用，至少是对上涨趋势来了个“点刹”。湖北洋丰肥业有限公司副总经理李兴龙认为，出现这个价格对于目前的市场影响不是很大，与国内市场价格基本持平。作为使用钾肥大户的复合肥企业，以后钾肥库存选择要看钾肥价格走势。江苏某复合肥企业相关负责人则认为，这个价格是在意料之中的，可以接受，但是对于市场的影响，现在还不能确定。一般来说，如果钾肥价格在400美元以上，国内可能就只需进口几十万吨的钾肥；如果价格在350美元左右，国内就可能需要进口300万吨左右；而如果价格能达到300美元以下，国内的进口量就会恢复到以前的四五百万吨。另外，钾肥的消费量和氮肥及磷肥价格相关，如果氮肥和磷肥价格在今年出现下降，钾肥价格就会显得比较高，会在一定程度上影响消费量。山东金正大集团总裁助理颜明霄认为，此前，钾肥价格大起大落，复合肥企业一般采取小批量购买原料、随产随进的策略维持生产。350美元的钾肥进口到岸价格，在一定程度上稳定了国内钾肥市场价格，给企业带来一定的信心。尤其是春节一过就临近春耕备耕的大忙季节，复合肥企业从现在起就要做准备，希望钾肥价格的走势保持稳定，这无论是企业还是经销商都是欢迎的，最终受益的当然还是农民。

　　谈判结果引起国际社会的震惊，认为是中国在钾肥谈判中取得的一个很大的胜利。英国FMB公司钾肥部主管布鲁斯表示，此次合同定价比他们的预测低很多。布鲁斯说，当然，所有人都希望此次合同的达成将为全球钾肥市场设定一个底价，将来国际钾肥进口价格每吨将在350美元增加10%的范围内浮动。印度肥料工业协会原主席普拉特认为，中国与BPC签订的价格将国际钾肥价格整体带回理性水平，这为所有发展中国家的钾肥进口带来相当大的帮助。西班牙一家咨询公司磷复肥部主管汤姆表示，这个合同不仅打破了前期其他国家钾肥进口价格谈判的僵局，同时也消除了亚洲和欧洲复合肥市场很大的不确定性。此外，中国的氯化钾进口量在很大程度上高出预期，缓解了世界生产企业巨大的库存压力。