由于粮食价格下跌的问题,使得今冬和明年的化肥市场比较难操作。一是由于化肥赊销使得二级经销商、批发商回款困难,不仅影响他们的冬储备肥量,还会影响他们来年的营销方式,明年部分批发商有可能放弃批发而直接销售给农民,那么下游竞争将更加激烈;二是明年的种植结构或会发生变化,农民会选择用肥少的作物,厂家估计要重新配比肥料,因此明年向下游铺货略有难度。现阶段,各个厂家陆续发货,只是收款不一而已,有些厂家的出厂价仍在推迟中,至于后市行情,尿素继续下跌的可能性不大,业内看涨心态明显。
厂商陷入僵局
这几年,各个厂家都在提早铺货,抢占市场份额,有些厂家在夏季的时候就开始出冬储的政策,鼓励经销商计息打款,有些厂家则根据8月份小麦的价格判断出今冬的行情可能不太乐观,给予了一定的优惠政策促销。往年计息打款是最常见的打款政策,可是从今年冬天的行情来看,很多厂家都迟迟不能出价,就是陷入了计息打款的被动局面,这样一个淡季,经销商无法接受厂家调整价格,而厂家基于成本的压力,又不能出低价,于是双方陷入僵局。
鲁西销售总监周长太如是说:“早在8月份,我们就感觉到今年的粮食价格有可能不高,所以在8-9月份,我们首次提出了不一样的冬储优惠政策,即‘打款返利+仓储费用’的营销策略,此策略也确实达到了预期效果,在9月份的时候我们收款达到往年冬储的8成,迄今为止,我们冬储的收款情况与去年同期持平,在这样一个市场行情下,这已经是一个不错的成绩了。如果到这个时候才出台冬储政策,无论价格高低收款都会很困难。”
种植结构或会改变
据周长太分析,明年最困难的可能是铺货,因为粮价的问题,明年种植结构肯定改变,这个改变的多少无法统计,但会影响所有的企业的发货量和到货量,厂商操作起来比较困难。他说:“今年的玉米价格这么低,估计明年会有很多农民选择种谷子、大豆、高粱等杂粮作物,因为杂粮的价格尚可,但是需肥量变化很大,比如谷子的需肥量是玉米的1/3,肥料配比又和玉米不一样。那么对于厂家来讲,一边少量开工生产玉米肥,一边随时跟踪市场以及时应对新的需求。而对经销商而言,他们的销售心理则发生变化,一方面会减少备货量,同时缩短备货时间;一方面因为回款困难,很多批发商或会直接面向农民,改做零售商。”
后市不明朗
这几年行情不稳,已经连续几年都是在销售旺季时刻降价,使得很多经销商储备信心不足,也许今年是个最寒冷的冬天。周长太这样描述这几年出现的后市情况,他说:“大L型,厂家把出厂价降到最低,然后价格保持稳定不变;M型,厂家把价格调到最低,然后逐渐往上涨,等到真正用肥的时候再降到最开始的价格;还有就是零星出现小L型,后期还能向上涨些,但是幅度不大。这些在市场上都有体现,但是如果一个企业要想走好的话,就要走V字型,就是把价格先调整到最低,然后慢慢涨价,给市场和经销商以信心。”
关于后市行情,周长太认为,尿素方面,厂家短暂支撑低价有限,未来尿素价格看涨。复肥价格方面,周长太认为由于每个企业都有自己一套价格体系,后市价格会比较稳定,但局部地区或会出现短期缺货的现象,原因有二:一是各个厂家的开工略微保守,基于现阶段的淡季和生产压力,还有担心明年原料波动,厂家生产不是满负荷;二是会有部分厂家或者部分经销商前期拿货少的情况,那么等到明年3-4月份,再集中购肥,也许会比任何一年抢货都明显。
在这样一个市场形势下,各个企业的压力都很大,而大型企业能够抵抗风险,同时能够保持每年的销售都有增长。今年,企业的一个微小的判断都能影响后期的销售情况,所以企业应该比往年更重视市场的反馈,顾及到经销商和农民的反应,充分尊重市场的反应,莫要夜郎自大。同时厂家要更严格执行产品质量标准,毕竟产品有效果才能得到农民欢迎,经销商也要树立自己的口碑和品牌,才能让农民甘愿“掏腰包”。